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別人拿地5個月就開盤,你卻要1年?因為人家有6個項目總,而你只有1個

地產智庫
2018-04-24 16:15:43
關鍵字:綠城 萬達 招標 供應商 明源  
導讀:大家其實都知道,快周轉受很多因素影響,比如公司內部管理水平、集團是否舍得放權、是否有完善的運營管理體系支撐、項目所在地政策等等。 但如果這些條件都差不多,那就要考驗每個環節的速度了,如果你每一步都比別人快一點,那最后加起來,你的速度就能甩開競爭對手了。所以從一定層面來看,周轉很慢的項目只有一個項目總,而


大家其實都知道,快周轉受很多因素影響,比如公司內部管理水平、集團是否舍得放權、是否有完善的運營管理體系支撐、項目所在地政策等等。但如果這些條件都差不多,那就要考驗每個環節的速度了,如果你每一步都比別人快一點,那最后加起來,你的速度就能甩開競爭對手了。所以從一定層面來看,周轉很慢的項目只有一個項目總,而相反人家可能有6個項目總,他們每個人都有快周轉意識,明白提前一天對公司的重要意義。

 

那6個項目總分別是誰?他們分別對項目的周轉起到什么樣的作用?下面明源君結合自己的理解來談一談。


01


第一個項目總:投資總

拿到便宜的凈地才能快起來

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前幾天,中南置地副總裁辛琦在公開演講時指出,房地產尤其是傳統的地產業務,有三大核心競爭力,第一是投資,與投資幾乎同步的是定位,然后是運營節奏的把控。

 

明源君認為說出了地產開發的本質,而要做快周轉,投資總拿到一塊好地非常重要。現在限價的大環境下,項目要快速周轉,在拿地階段就要考慮兩個因素,一是地價,二是地塊的條件。

 

1、不要拿高價地

 

以前,明源君曾經對各大房企的開發工期做過統計,結果顯示,地價高的項目開發周期要比地價低的項目慢很多,原因在于高地價的項目對產品溢價能力要求更高,對項目定位與設計考慮更多,以實現銷售溢價最大化。

 

但現在政府限價,拿了高價地的項目就很難受了。相反,地價便宜的項目賣得便宜,不但不同突破政府指導價,可以快速拿到預售證開盤,而且賣得也更快。

 

所以,如果本身沒有能力,千萬別拿高價地。

 

2、盡量買凈地

 

要想快周轉,盡量拿凈地。對于牽涉的問題比較多的地塊,一定要慎重。比如城中村舊改,拿的時候很爽,拿完就要哭了,因為光搞拆遷可能都要拖上好幾年。據明源君了解,不少城中村舊改項目從拆遷到開盤花了10年時間。


還有拿地要按照規則來,千萬別想著鉆空子了。明源君知道深圳有一家房企為了拿到便宜的地,打著做產業地產的幌子去拿地,結果產業沒做,先賣房,政府怎么說都不給預售證,導致房子修好了不能賣,這就很痛苦了。


總的說來,拿到一塊好地是實現快周轉的重要前提。每個投資總拿地時都要想一下,什么樣的地塊更符合做快周轉,這樣就不會盲目沖動去做決定了。

 

02


第二個項目總:營銷總

前期快速做好定位、后期快速去化

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前幾天,華鴻嘉信副總裁卞克在公開演講中指出,快周轉不是快生產,去化不快,快生產沒有意義,徒增成本。所以,如果修好房子賣不掉或者賣得很慢,還不如把地放在那里不修,還可以省點成本。


項目要實現快速去化,明源君認為,營銷總要做對3件事情。


1、前期快速做好產品定位

 

一個項目最后賣不動,我們往往歸結為3個原因:產品定位有問題;價格定高了;銷售團隊專業能力不行,不會賣。但最嚴重的還是產品定位,一旦定位偏差,很可能會造成產品積壓。


項目定位要明確3個問題:目標客戶是誰?目標客戶需要什么產品?競品是誰?如何明確定位的3個問題:


首先,要對當地市場有非常深刻的理解。比如當地產市場容量及城市發展如何,人口多少,消費能力如何?還有市場價格如何?客戶群體有哪些?

 

其次,在對當地市場有深入研究的基礎上,對市場主要競品的戶型、配比、去化情況等信息進行充分調研,充分參考周邊暢銷戶型。最后,結合客戶對產品的需求、自身標準化產品的競爭力,營銷部門和投資、項目、區域一起給出項目定位建議。


相信大家都聽過這個故事,一家TOP10房企在杭州做項目,復制了自己之前很成功的產品系,但由于項目在綠城項目旁邊,結果一對比,該項目就顯得品質非常一般了,當地客戶都不買賬。不是它不好,而是競品太好了。所以一定要研究透城市、區域、競品,否則品牌再強也不行。


2、快速做好示范區展示

 

一般示范區要在開盤前1個月做完,如果拖太久不能按時開放,那就會打亂銷售節奏,影響開盤,直接影響到項目的現金流回籠。


快速做好示范區,主要有幾個手段:

 

第一,把項目最有利的、能馬上動工的地方安排做展示區。

 

第二,早啟動,早規劃,靈活操作,多并行穿插。比如某房企明確提出要按照“搶板房,保貨量;搶地下,保地上;搶結構,保裝修”的原則組織施工;做好施工流水作業圖,做到土建施工的同時,裝修工程、園林工程同步穿插進行。

 

第三,展示區盡量不要做地下室,樣板房要采用標準戶型,這樣可以套用原有土建、安裝施工圖紙和裝修圖紙,節省設計、采購和招標時間。

 

第四,明確各部門職責,各部門配合要到位。示范區要確定選址、設計、施工安排等等事項,需要協調的工作非常多,所以要盡早明確各部門配合事項及路徑。

   

3、項目價值梳理要前置


項目定位結論出來后,就可以嘗試從城市、區域、土地、產品、客戶等維度梳理出項目的價值,并綜合評價現在的價值是否能夠支撐項目的銷售價格和去化速度?若果不能支撐,那就要重新審視項目的定位結論。產品解讀和設定越細致,越有利于銷售。


比如項目位置比較偏遠,出行不方便,是否可以考慮引入公交或者設置社區接駁車?比如項目位于新興區域,生活配套不足,那是否可以提前引入生活超市,業態規劃前置,招商前置。

 

只要這3件事情做好了,后面銷售就成功了一大半。


03


第三個項目總:設計總

做好產品標準化和設計前置

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設計總在快周轉中同樣扮演著非常關鍵的角色。前幾天,在某標桿房企下發的高周轉文件中就要求:

 

?  所有三四五線城市項目須采用標準化產品,設計院接到營銷戶配及設計要求后,當天內出圖;

土地獲取前40 天開始前置設計工作,開工前7天提供地勘資料,確保摘牌即開工,項目設計節點責任到人;

圖紙原則上用標準圖,買地前做好規劃,最好給政府領導和批規劃的人看并得到認可,拿到地就開工;

項目一天不等圖,當天完成圖紙第二天去報建。

 

這里有幾個關鍵詞,明源君幫大家梳理一下:


首先,標準化。


之所以能當天內出圖,是因為戶型圖、施工圖都是現成的,在已有圖紙基礎上優化或修改,一天時間能完成。所以某房企要求,三四線城市項目區域范圍內,特別是同一區域,客戶定位相同,必須選擇標準化產品。通過標準化,設計周期平均縮短超過50%。


如果是小房企,沒有形成自己的產品線怎么辦呢?有一個最簡單的方法,就是借鑒同區域內,客戶定位相同的產品,再找相同的設計院幫你設計。這樣不但能加快速度,也能規避掉很多風險。


其次,工作前置,能提前做的工作提前做好。


比如規劃設計前置,項目內部立項后,即可開始規劃設計工作。體現了解當地規劃設計要求及要點,保證不踩政府紅線。摘牌前要提前預報規劃方案,基本要通過規劃部門預審批。


同時,勘探先行進場。提前進入地塊詳勘并取得詳勘報告,這樣可以提前了解目標地塊的地質情況,為基礎設計提供參考,也為前期工程提供依據。


第三,設計與報建報批基本同步。為了報建能快速通過,某房企還要求設計部門要研究出當地政府報規報建特別標準做法及政府要求,整理成工作手冊,幫助項目一次報建通過。


04


第四個項目總:成本總

控制好項目成本,才能賣得又快又好

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上文提到了,項目滯銷有一個重要原因就是價格太高了,所以前期控制好成本,后期留有價格空間就很重要。


關于新形勢下如何做好成本總,明源君之前寫過一篇文章《2018年,每個地產人都應該是成本總!這6個錯,房企犯1個就可能破產》,在這里就不具體展開了。


05


第五個項目總:采購總

建立戰略供應商庫,快速招標

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房地產是需要高度整合資源的行業,一支優秀的供應商隊伍絕對是項目快速開發的重要武器。那么,采購總如何在項目開發過程中,快速做好招標工作?


1、發展戰略供應商


優秀的供應商隊伍是快開盤的必要條件,很多標桿房企都會建立自己的戰略供應商資源。


比如某房企在做示范區時,為了加快進度,都優先找已經合作過的優秀施工單位做展示區、示范區,計價方式按后續貨量區定標價格約定點數上浮。

 

對舊項目、新地塊,若相近時間剛招過標,則可以直接以擴標的方式確定單位。對使用原有圖紙且已施工的工程,由總包單位按原有合同造價原則進場施工。

 

但建立戰略供應商庫不是一朝一夕的事情,在還沒擁有自己的戰略供應商資源前,可以搭建一套供應商履約評估體系,快速找到優秀的合作伙伴。或者先從標準化的材料、標準化合約簽約做起。


2、招標前置


在項目立項后,采購總就可以前置所有工作了。


比如如果建立了材料標準庫,一般拿地后就可以馬上下單。規劃方案基本確定時,可以馬上展開樁基單位及總包招標。


最后是可以適當調整供貨方式,比如某房企為縮短供貨周期,樣板房(展示區)材料可從甲指申請改為甲供方式。


06


第六個項目總:項目總

做好授權、計劃、激勵工作

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當然了,項目提高周轉速度,責任最重大的當屬項目總了。所以我們也可以看到他們對項目總采取的是重獎重罰措施:

 

開盤工期≦3個月,獎勵20萬;3個月<開盤工期≦4個月,獎勵10萬;4個月<開盤工期≦5個月,不獎不罰;5個月<開盤工期≦6個月,罰款10萬;6個月<開盤工期≦7個月,罰款20萬;開盤工期>7個月,項目總撤職。

 

項目總作為項目的第一負責人,主要的工作有3快:第一是負責項目整體計劃制定和監督,第二是對各職能部門進行重要決策,處理重大突發事件;第三是維護、協調內外部的各種關系。

 

項目總最重要是確保每個環節的工作能順利推進,什么關鍵節點要完成什么工作,心里一定要有數。比如拿地到首期開盤這個關鍵節點對于項目的意義非常重大,就要重點管控監督。


1、控制好節點


現在房企一般會針對開發全過程做節點分解,所有部門要按照節點完成工作。比如執行力出名高的萬達,一旦節點有異常,系統會亮黃燈警告。預期節點沒完成,系統會亮紅燈。一旦亮紅燈,項目總也就危險了。所以無論如何要有強烈的節點意識。


2、充分授權,相信下屬


項目總由于在一線摸爬滾打多年,很多人都認為項目總一定是通才,但一個人不可能在每個專業都非常精通,所以項目總會用人,打造有戰斗力的團隊才是最重要的。


充分授權,營造全員愿意為了目標努力的環境比一味用考核管人更有效果。同時,要幫助下屬成功,不能幫助下屬成功的領導不是好領導,太能干的項目總反而不一定是好的項目總。


3、做好激勵,舍得發錢


你想要速度,那就要在進度層面進行激勵引導。比如項目3個月開盤,獎勵設置要高,比如200萬甚至500萬給團隊,超過6個月開盤,罰100萬,這樣員工就更清楚在哪里發力了。比如某D房企針對項目開工這樣考核


一手新項目交地進場后5天內基礎全面開工且可連續施工的,獎勵50萬元,15天內開工的,獎勵30元;二手、新模式、小股操盤新模式交地進場后,10天內基礎全面開工后且可連續施工的,獎勵50萬元。20天內開工的,獎勵30元。


新項目延期開工超過15天,當月扣罰3萬元;延期超過45天的,當月扣罰5萬元;延期超過75天的,當月扣罰10萬元;延期每再超過30天,當月扣罰金額在上月基礎上增加2萬元,直至開工為止。


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