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就算90后真不买房,我们也有办法!

明源地产研究院
2014-10-25 16:00:18
人物:    企业:
导读:买不起房的人背后的社会价值也值得我们去考虑,其影响力能覆盖到买得起房的人。如果地产企?#21040;?#30524;光放长远一些,就不局限在卖房子这种苦力活,还可以做金融、汽车、保险等更多的生意,一些多元化业务的地产集团就是最好的例子。

“开盘前,营销总监都在为储?#22836;?#24833;,找不到客户,怎么办?”

“硬广投入越?#19995;?#39640;,效果却不明显,短信群发又受到客户抵触和运营商管制,怎么办?”

过去,企业可以简单粗暴地将信息一波波“砸”向消费者,而在社交媒体平台上,消费者才是老大,人人都有权选择关注自己?#34892;?#36259;的事或人。企业的单方面广告毫无吸引力,更无法强制用户关注,就出现上述困惑。到了该变的时候了!

如果我们带着社交思维去观察房地产,会发现相?#26434;?#36807;去,有三个方面发生?#35828;?#35206;性改变。房地产企业如果清晰看到这三大变化,并有针对性地采取措施,可能会力拓蓝海,逆转未来,?#31895;?#21017;可能面临被市场淘汰的命运。

 

一、客户定义变了:谁是我的客户

 

传统的地产企业经常会步入一个误区:我的客户是那些买得起房的人。这个观点在地产行业的春天是没有任何问题的,因为房子不愁卖,咱们在挑客户,但现在是客户在挑我们。如果真像马佳佳所说,90后都不买房,那房地产企业都没活路了?

事实上,就算买不起房的人,他背后的社会价值也值得我们去考虑,他的影响力是能覆盖到买得起房的人。如果地产企?#21040;?#30524;光放长远一些,就不仅仅局限在卖房子这种苦力活,还可以做金融、汽车、保险等更多的生意,一些多元化业务的地产集团就是最好的例子。

如果按照这个思路,那地产企业的客户定义就完全不一样了!用一个专?#24471;?#35789;来描述的话,就是叫做社会资本,也就是说一个企业或者说一个个体所能够影响的关系网络,背后所影响的资源就是你的社会资本。举例来说,万科的楼盘里居住了100万个家庭,家庭中的每个人都有可能产生再交易或口碑营销,并影响每个人背后的社会关系,理论上就具备了千万级的社会关系,这就是万科的社会资本!

 

二、经营目标变了:IRR反映不了社会资本

 

传统的企业经营目标就是提升数量,并用其所产生的销售额来进行衡量,也就是通常的IRR等指标。事实上,现在很多地产商或者楼盘已经积累了20万、30万乃至更多的会?#20445;?#20294;是如果不去管理这些会员的话是没有任何作用的,也无法为企业带来更多的价值。如果我们将客户看成一个资本,就意味着不能让它贬值,我们要思考的是怎样有效地去做保值增值,并转化为对企业的价值。

商业的?#23616;?#26469;?#26434;?#20225;业跟消费者之间的信任,当信?#26410;?#21040;一定强度的时候,他才会去购买。他购买的前提是他跟企业之间,或者跟?#25918;?#20043;间达到了信任的层面。信任不是一天建立起来的,是通过企业与消费者不断的互动?#35789;?#29616;的。因此,企业的经营目标应该发生相应的变化,不再是简单的销售指标(销售漏斗的转化是基于短期目标),应该增加一项社会资?#23616;?#26631;——基于长期的社会关系管道的转化!

 

三、互动渠道变了:在“第三屏”上亲近客户

 

要提升消费者的信任感,企业就必须增加触点,提高互动频次。按照传统的业务模?#21073;?#22320;产企业与客户的触点极少,无法形成有效的互动。如今新媒体的出现就提高一个很好的渠道,我们可以通过新媒体随时随地联系到客户,并形成互动。

我们说,手机是人的第三屏。第一屏是什么呢?电视。以前传统的广告就是在电视上做,成本很高,但现在看电视的年轻人数量肯定不太多,因此企业在这部分的投入应该越?#19995;?#23569;。第二屏就是PC电脑,代表了传统互联网,许多网站的广告业务就是基于第二屏产生。手机就是第三屏,而且是与人紧密联系的影子。我们可以不看电视,不带电脑,但手机却基本不会离开,而且传统互联网能实现的功能,在智能手机上都能实现。因此结合手机与消费者的密切关系,新媒体(例如微信、微博)能够在互动上带来更多的变化。


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