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互聯網樣板房得這樣做,讓客戶徹底淪陷

地產智庫
2017-06-15 15:25:55
關鍵字:利潤 開發商 購房者 明源 地產研究院  
導讀:睿見 . 創新 | 頭條 | 鋒向 . 酷評 房地產進入白銀時代,地產企業紛紛轉型,中城聯盟陳俊主席提出住宅地產的3.0模式作為解決方案之一。3·0模式分兩個階段: 第一個階段是做交房當天就能入住的“成品房”;第二個則是圍繞著生活方式去構建一個先期可以體驗的社區。 看房時覺得哪哪都好,入住后卻發現一切都不對。為什么?因為你

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房地產進入白銀時代,地產企業紛紛轉型,中城聯盟陳俊主席提出住宅地產的3.0模式作為解決方案之一。3·0模式分兩個階段:第一個階段是做交房當天就能入住的“成品房”;第二個則是圍繞著生活方式去構建一個先期可以體驗的社區。



看房時覺得哪哪都好,入住后卻發現一切都不對。為什么?因為你被“樣板房”騙了,樣板房里的大部分東西在你買的房子里根本沒有!你還得從頭開始布置!更要命的是,樣板房為了好看作假,其許多布置根本就不可能在真實的房子里實現!

 

買房時聽說社區配套了各種商業,于是開始想像入住后的精彩生活,但真正入住后才發現沒有一家飯店的菜是自己喜歡的……因為你買房子的時候只是獲得了一個商家的名字,想像出一個概念中的社區,而沒有實際體驗過。

 

有沒有可能,買房的時候看到的就是入住后房子的樣子,已經布置好一切家具乃至布草,提一包衣服就可以入住?有沒有可能,在入住之前就體驗小區周邊將要配套的各個商家的服務,感受下入住之后的生活?

 

當然有可能,這種全新的模式被命名為“住宅3.0”,它將全面解決上述行業痛點,而相關的體驗社區,被命名為“5D生活館”。第一家“5D生活館”將于109日在鄭州開業!這種全新的模式能否改變整個行業的生態?請看明源君如何解剖這一模式。

 

一、行業痛點:住宅只是半成品,根本不可能實現“極致”

 

中國住宅的第一時代是以“毛坯”為代表的“1.0時代”,第二時代是以“毛坯+硬裝”為代表的“2.0時代”,“虛假樣板房”則屬于上述兩個時代,其帶來的行業問題,至少體現在4個方面:

 

█  產品只是半成品

 

一部手機,拿到手里就可以使用;一個漢堡,拿到手里就可以吃。可是房子往往是交完房款還沒有看到成品,即使精裝房,交房以后也需要經過各種布置才能入住。

 

█  耗費客戶時間精力

 

毛坯房交房以后至少裝修幾個月、半年乃至一年才住得進去,精裝修房也要2個月布置家具布草裝飾品等、通風后才能住進去,所謂“交房即可拎包入住”,一直以來其實只是宣傳噱頭。

 

█  與互聯網時代格格不入

 

互聯網時代,所有人都在大談“極致產品”,可如果房子還是半成品,根本就無法收集最終的客戶體驗,也就談不上什么快速迭代、極致產品。

 

█  競爭沒有回歸到產品本身

 

這兩年去化難,業內人士很多提出“回歸到產品本身”,但在“半成品”時代,這一點很難做到。所以樓盤競爭的時候都還是在談論產品的地段、戶型什么的,而這些東西千篇一律。

   

基于以上問題,住宅地產需要一場革命。而3.0時代正是企業以互聯網思維和邏輯去做產品和生活方式,房產的內涵已經不再局限于房子本身,而是以用戶為核心,以“家”為承載,將樓盤設計、硬裝設計、軟裝設計、社區配套設計、社區生態設計、社交需求滿足等融為一體的整體生活方式的構建。

 

這個看起來相當高大上的概念,如何落地呢?也許從河南建業+艾佳生活就能一窺端倪。




、解決之道:分兩個階段,讓客戶買房時就能體驗一切

 

“住宅3.0”的實現分為兩個階段,第一個階段是做真正的“成品房”,也就是說實現交房當天能住進去;第二個則是圍繞著生活方式去構建一個社區,而該社區也可以先期體驗,體驗的場所由河南建業和艾佳生活聯合打造,目前被命名為“5D體驗館”。

 

█  做“3.0成品房”的4個關鍵

 

1、介入時間:三類“軟裝”提前布置

 

要實現“交房當天能入住”,就必須根據這個要求往前推,三類軟裝:家具、飾品、電器,要提前一兩個月開始布置,鋪進去以后還要開窗通風。用戶驗房的時候一次性就通過了,還可以出具相關環保檢測報告給客戶。

 

2、客戶來源:以樣板房為入口

 

目前,許多服務商希望以網絡為入口,艾佳生活CEO潘定國則認為,以樣板房為入口,更加精準。一個樓盤1000多戶,有50%的轉化率,500多套就已經相當可觀。而1000多人能否有500人愿意選擇艾佳,則在于艾佳的產品能否做得足夠有吸引力。

 

所謂以樣板房為入口,也就是說,房地產公司的樣板房就由艾佳來建設,房地產公司提供毛坯房,艾佳整合家居和硬裝廠商負責其他工作。其中硬裝部分艾佳與金螳螂定制精裝進行合作,軟裝則整合了國內一百多家家居品牌進行實施。。這樣,客戶選擇了其中一套樣板房,就可以在購房時一并購買房屋、硬裝和軟裝服務,將來他的家就會和該樣板房完全一樣。


3、盈利模式:開辟“差價”之外的利潤空間

 

目前,市面上很多號稱2000一個平方的精裝房,還不如“愛空間”的699一個平方的精裝房,艾佳生活認識到,市場上精裝修已經很透明了,賺取差價的難度已經越來越大。

 

因此,艾佳在精裝階段選擇與金螳螂、愛空間等專業硬裝平臺直接合作,那么,艾佳的利潤來自哪里呢?

 

第一,艾佳不需要像其他提供軟裝、家具的廠商那樣,租用展場來展示自己的貨物。艾佳相當于把房產公司的樣板房當作展場賣東西,沒有房租。

 

第二,艾佳運營成本很低,比如艾佳不需要銷售人員,實際上是房產公司的銷售人員同時在賣艾佳的家居,艾佳給他們提成就好了。

 

在潘定國看來,節省20%以上的展示成本和一些運營成本后,艾佳的成本會比市面上其他家居企業低30%--40%,并因此擁有巨大的讓利空間。

 

4、極致服務:提供較多的個性化選擇

 

因為選擇樣板房作為入口,所以艾佳選擇不需要流量很大即可盈利的相對個性化方案,也就是說會給予客戶眾多選擇方案。

 

在硬裝方面,客戶可以在699899等價位選擇一個,然后選擇該價位的3--4套方案,相關地板等品牌相對確定,顏色也可以選擇。

 

在軟裝方面,每個戶型,除了線下樣板間的方案供選擇外,線上還有數套方案可供用戶選擇。且不同方案之間可以以臥室、客廳等局部空間為單位互換,比如A方案里的書房客戶不喜歡,喜歡做成一個榻榻米,B套方案里的榻榻米書房就可以引進來替換。

 

三、住宅3.0模式的核心競爭力 

 

一種商業模式的核心競爭力,其實主要在于客戶、合作方選擇它的理由是否充分。

 

艾佳的客戶就是一般的購房者,而其合作方主要是開發商和設計師,他們為什么選擇住宅3.0模式呢?

 

█ 客戶選擇住宅3.03個理由

 

1、稱心:一站搞定、所見即所得

 

以前搞裝修布置家具,不僅需要各個賣場奔走,還需要考慮搭配效果,而且選購后,今天一張床明天一張桌子送過來都要自己去接收,特別麻煩。而在艾佳,客戶無需四處奔走“考察”、無需不停接貨驗收、無需擔心家居組合效果,只需要一次選擇、一次驗收,即能所見即所得,無需擔心效果搭配和尺寸不匹配;無需擔心安裝質量和后續服務保障,完善的服務流程,讓購房者無后顧之憂。

     

2、審美:免費專業設計、針對戶型專屬定制

 

以前無論是毛坯還是精裝,都需要購房者自己搞定軟裝。而軟裝整體設計在目前離普通購房者還很遙遠,即使個別用戶選了軟裝設計,也會因為設計師與家具廠商的暗箱操作帶來設計的局限性,且在付費方面很難透明和標準化。而在艾佳,不僅設計是免費的,而且還是針對專屬戶型的,基于軟硬一體化的整體設計。此外,作為第三方平臺,艾佳是設計是基于房屋整體效果和用戶需求為核心,更客觀,更專業,且每一套都有故事有內涵。

    

3、省錢:看不到的集中采購、省略掉的中間成本

 

因為艾佳用戶的集中和數量基數大,可以以集采的方式進行采購,這就比一般采購節省了很多成本,再加上上面提到的不需要賣場和運營費用,成本降低40%的原因,一般同品牌家居賣9000的方案,艾佳6000甚至更低就能搞定。

   

█ 地產商選擇住宅3.04個原因

 

1、地產商自己不用花錢做樣板房了,可以專注于樓盤和社區服務構建。室內的軟硬一體均可以交給艾佳和他的小伙伴兒們專業的去搞。

 

2、地產商原來的樣板房是假的,鋪進去主要是為了美觀好看,艾佳鋪進去的都是可以直接用的,以后住進去就是這樣的,產品質量提高了,用戶體驗提升了。

 

3、銷售人員有了這個新模式,不僅有利于房屋銷售,又可以“兼職外快”,還可以宣傳炒作,南京某樓盤就用“南京首家互聯網家的樓盤”來宣傳。

 

4、住宅地產可以更快實踐3.0模式,并根據自身模式和需求進行調整,無需過多投入,轉型更輕松。



 

四、3.0模式落地模型初現用戶體驗是關鍵

 

事實上,無論是“毛坯”為代表的1.0時代還是以“毛坯+硬裝”的2.0時代均是房產企業B端思維導向,企業均是以獲取利潤為至上且唯一目的。這樣的思維模式在互聯網時代注定會被拋棄。

 

1.02.0時代的企業B端思維導向不同,住宅3.0時代的企業則是完全以用戶需求為核心的C端思維。3.0時代,不僅是用戶地位和體驗的提升,更是房產商模式和流程的變革,在此過程中,房產商也將房產開發向生活服務商進行轉變。

 

正是在此趨勢下,深耕河南市場23年的河南建業集團,在今年66日開啟史上力度最大的戰略轉型,決心實現從房地產開發商向新型生活方式服務商的歷史性跨越,全面發力大文化、大旅游、大金融領域。建業5D生活館的建成,是建業決意轉型新型生活方式服務商的落地實踐,不僅是建業戰略轉型的重要一步,也是中國房地產行業轉型和發展的一個里程碑。5D生活館是以生活方式體驗為核心的概念樓盤,它已經超出了成品所能承載的內涵,其不僅是用戶未來生活場景和生活環境的集中體現,更是用戶生活方式的完整呈現。

 

據了解,在“5D生活館”中,布置了電影院、書店、咖啡館、十幾個吃飯的地方,“吃喝玩樂都全了”。然后還布置了13套艾佳的樣板房,代表著13個家庭,描述成不同家庭。這些樣板房絕對不是擺設,其中的幾套是可以免費申請體驗入住的,住在里面,早上起來你可以在咖啡廳喝點咖啡,上午去看書,中午吃點飯,下午睡一覺,晚上燭光晚餐、看電影,然后睡覺。進而,深度體驗未來社區生活的無限想象。


中城聯盟輪值主席陳俊是住宅3.0時代這一概念的提出者和推動者之一,他將在地產創新研習社大課上,以“如何用移動互聯網C端思維,打造住宅3.0模式”為題做演講,更詳細地講述3.0模式。同時演講的還有另外4位地產大咖,主題都很精彩。


作者:王恒嘉;來源:明源地產研究院。


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